中欣的发展历程

各位领导、各位朋友：

    下午好！

我是杭州中欣不锈钢制品有限公司总经理，非常感谢协会这几年对我公司的支持和批导，感谢各位同行朋友的帮助，使我们企业有了长足的发展。今天我把我们中欣这几年发展的经历和感受与大家交流一下，非常欢迎各位领导、朋友们的批评指正。如果我的感受能得到大家的一些共鸣，我就非常荣幸了。

首先我想先谈的是企业的理念，也就是说我们要做什么样的企业。因为我觉得企业是一个活的生命体，而企业的理念就是它的灵魂。几年前我和一个朋友谈到这个问题的时候，他跟我讲了三条：一是要做一个健康的企业，二是要做一个可持续发展的企业，三是要做一个受尊敬的企业。如果真正做到了这三条，那么这个企业现在的规模大小都不重要了，因为它的未来一定是光明的。

我对这三条的理解是：一个健康的企业也就是说，这个企业要有稳定的资金流，稳定的人员架构和适合发展的管理规模；一个可持续发展的企业，就是企业内部要有活力，持续产品开发、技术提升，对外要有张力，业务发展是稳步上升的；一个受尊敬的企业，就像做人一样，要做一个受尊敬的人有多难，事实上受尊敬的范围并不是指在行业内，是指你的企业的服务对象，你的客户群，说白点就是口碑，因为所有的企业最终的结果是必须得到客户的认可，这样企业才有真正的生命力。

这些年来，我一直用这三条来完善自己的思想，指导自己企业的发展，我很庆幸我们企业这样的发展是稳定的、积极上升的，近三年来，我们企业的业务增长在30%－40%之间。如果目前让我给自己企业内部和外部市场就轻重打分的话，我认为是内七外三。但我声明，不同的企业，在不同的阶段，轻重比例当然不一样。因为我觉得我们企业规模相对来说较小，内部管理、技术水平和外部市场、客户需求还有相当多的距离。我们厨房设计理念，产品的适用性、可靠性都需要我们去改变，为此，我们与二十余家管理连锁企业密合作，制定出多套符合不同餐饮模式的设计规范，同时根据客户的反馈，改进产品设计，开发新的产品，比如大型的专用烤鱼炉，自动升降式餐具清洗池，和国内着名的早点连锁机构合作开发的专用蒸台等等，这些产品都经历了实际使用的考验，获得了客户的好评，同时也带来了许多新客户，可以说是使一份付出得到加倍回报。

要做好产品，必须要有好的设备。这几年我们一直在加大设备的投入，就今年新设备的投入已经超过两百二十万元，如大型数控激光切割机，数控机床等等。只要对产品品质提升有帮助的先进设备，我们都会积极考虑。在产品用料上，我们一直是严谨的，不锈钢板材只用张浦和联众。料厚上宁厚勿薄，举个例子，我们生产的码墙架是1.2厚度的，支架是用2.5厚度的，这样做提高了产品的品质，事实上降低了人工成本，总体成本并没有提高。我们计划是2013年底，所有灶具的框架全部产用不锈钢型材，同样提高了产品的品质，同时产品生产的成本并没有增加，更重要的是效率提升了，扩大了产能。因为我们所有的燃气煲仔炉，燃气蒸台已全部采用不锈钢框架，改进后的优点已得到充分的证明。

我们在座的同行想必都有类似的经历，那就是业务空闲的时候很空，忙的时候生产不出来产品，这中间两种情况，一是业务的不均衡性，二是产品的不同要求。我们企业为此也面临同样的问题，在这方面，这几年我们做了很多工作。首先是规范同类产品的工艺技术标准，所有类型的产品的基型图构已完善了；其次是加强备品生产；三是产品部件的标准化生产。但是由于场地条件的限制，目前我们的生产压力也很大，这些情况等我们公司搬迁后应该可以缓解。说白了我们商用厨具必须要用规模化、标准化的生产模式替代作坊式生产的模式，做到有前瞻性的计划生产，替代目前很多企业接单生产的习惯，这样才能真正发挥企业的潜能，获得更多的回报。

对企业而言，比钱物更重要的是人，这些年，我们的管理人员队伍基本上是很稳定的，因为我尊重他们，他们是企业的栋梁。实际上我们在选择管理人员时，更着重的是对自己员工的培养，这并不是说外来人才不能用，而是对企业来说，稳定最重要，我相信一点，你的员工一定比你想像的更能干。

很多朋友问我是怎么做业务的，惭愧，我没有什么业务技巧，我们企业的业务拓展，远远不如我们在座的同行，因为我们这几年所有新客户的来源没有一个是我们新开拓的，都是客户找我们的，因为我们的能力有限，怎么去做好老客户的服务，维护新客户把他变成老客户，已经是接近我们目前的极限。所以说业务能力我没有什么说的。但是在业务管理上，我们是有原则的，要做到集中管理，强化企业与客户间的关联，业务员是沟通的桥梁之一，而不是唯一，确保客户的信息，要求能全面真实的反馈到企业。在服务上我们采取同样的要求，而不分客户大小，同时我们的产品价格体系也是非常稳定，而没有高高低低，正因为这样，在与客户进行商务洽谈过程很简单，一样的价格，一样的付款方式。经常会有朋友问我：“你们是怎么做到工程款全款预付的？”说实话，这并不是合理的方法，这只是在目前市场状态下的自我保护（事实上客户在得到满意的产品和服务后，再支付他应支付的钱也很正常的。），关键是如何打消客户的顾虑，唯有踏踏实实将每个客户服务好，急人所急，为他考虑问题在前，把客户的投资当作自己的事来计划，不让他花冤枉钱，持之已恒地做，以我们的真诚去赢得客户的信任。

我们企业有许许多多的合作伙伴——供应商。对待我们的供应商，我也是以真诚先对待他们，从来不拖欠任何一位供应商的货款，也不止一次归还少结算的钱，因为我觉得那是他们应得的。正因为这样，我们的供应商都将我们的需求当作重要的工作去做，这实际上也很大程度上帮助了我们的工作，也很好地维护了我们企业的形象。

企业的发展没有捷径，因为走捷径它最终一定会是错误的。我想我们中欣不管是现在，还是将来，一定会踏踏实实走好每一步，以诚实守信的思想去做好每件事。商用厨具市场足够大，大到足够容纳我们所有诚信健康的企业，我们中欣愿与各位共同成长，见证商用厨具光明的前景！

谢谢大家！